Die WĂ€hrung 💰 auf der Messe

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In MessestĂ€nde fließen jedes Mal betrĂ€chtliche Investitionen, doch welche Ergebnisse erzielt man eigentlich damit?

Sie werden von verschiedenen Unternehmen unterschiedlich benannt: Messeberichte, Messebögen, Besuchsberichte, Reports,… Doch sie alle dienen demselben Zweck – der Erfassung von Kundenbesuchen, ihren Interessen, WĂŒnschen und möglicherweise sogar Angebotsanfragen oder Bestellungen.

Diese Berichte sind die WĂ€hrung auf einer Messe, da sie den deutlichsten Hinweis auf den Erfolg oder Misserfolg einer Veranstaltung liefern.

Je mehr Berichte erstellt werden, desto grĂ¶ĂŸer war das Interesse seitens der Kunden. QualitĂ€t steht dabei jedoch ĂŒber QuantitĂ€t, denn viele Berichte werden nur aus formalen GrĂŒnden ausgefĂŒllt, um zu kaschieren, dass man eigentlich keine Lust hatte, sich auf der Messe unter die Leute zu mischen und Kunden direkt anzusprechen. Die wirklich wertvollen Berichte enthalten Informationen oder Bestellungen.

Welche Mehrwerte kann ein Messebericht bieten?

Messeberichte sind ein wertvolles Instrument fĂŒr die Marktforschung. Jedes Treffen mit einer Person aus der Zielgruppe bietet die Möglichkeit, Interessen und WĂŒnsche zu erfragen und gegebenenfalls sogar Produktfeedback zu erhalten.

Auch aus Berichten ohne konkrete Informationen oder Bestellungen lassen sich Erkenntnisse gewinnen. Sie können darauf hinweisen, dass das Vertriebspersonal möglicherweise nicht das passende ist oder dass es an geeigneten Marketingmaterialien mangelt, um die Produkte erfolgreich zu prÀsentieren.

Messeberichte können auch als Besuchsberichte bei Kunden verwendet werden und wichtige Einblicke in die Zielgruppe bieten.

Als Instrument des Vertriebscontrollings sind Messeberichte Ă€ußerst relevant. Sie reflektieren das Ergebnis engagierter Vertriebsarbeit. Die Anzahl der Messeberichte einer Person allein kann bereits Aufschluss ĂŒber ihre Leistung geben. Eine genauere Analyse erfolgt durch Filterung der Berichte nach den gewĂŒnschten Folgeinformationen oder Leistungen der jeweiligen Kunden.

Messeberichte dienen nicht nur der Leistungsmessung des Vertriebspersonals, sondern sind auch ein ausgezeichneter Benchmark fĂŒr die gesamte MesseprĂ€senz. Durch die Sammlung aller Berichte in einem Tool lĂ€sst sich leicht feststellen, wie viele Berichte pro Messe mit welcher QualitĂ€t erstellt wurden. Dadurch können Schlussfolgerungen zur EffektivitĂ€t der Messe und ihrer Zielgruppe gezogen werden.

Welche Eigenschaften muss eine Messeberichtserfassung haben?

Die Erfassung von Messeberichten kann auf vielfĂ€ltige Weise erfolgen. Leider ist die gĂ€ngigste Methode immer noch die Papierform, bei der nach einem Kundenbesuch die Visitenkarte angeheftet wird und alle Felder des Formulars mĂŒhsam aus dem GedĂ€chtnis ausgefĂŒllt werden mĂŒssen. Es ist offensichtlich, dass dies eine zeitaufwĂ€ndige Methode ist.

Jedoch reicht es nicht aus, einfach Papier durch irgendeine Software zu ersetzen. Wenn diese nicht nahtlos in den Kontext und die bestehenden Systeme integriert ist, ist man mit Papier möglicherweise besser bedient.

Auf Messen gibt es selten WLAN und wenn doch, ist es oft unbrauchbar aufgrund vieler Störquellen wie Hotspots von Besuchern, falsch konfigurierten Access Points auf den NachbarstĂ€nden oder Hunderten von Bluetooth-GerĂ€ten, die die FunkkanĂ€le fast unbrauchbar machen. Daher muss eine Software in der Lage sein, offline Daten zu sammeln und diese spĂ€ter an eine „Weiterverarbeitungs-Zentrale“ zu senden, wenn eine stabile Verbindung besteht – selbstverstĂ€ndlich mit entsprechender EmpfangsbestĂ€tigung.

In der „Weiterverarbeitungs-Zentrale“, wo die Daten dann ankommen, mĂŒssen sie natĂŒrlich auch weitergeleitet werden können. Auf der Messe sollte es möglich sein, Kunden in den Newsletter einzutragen, indem sie den normalen Double-Opt-In-Prozess durchlaufen. Neue Kunden mĂŒssen ebenfalls ins CRM weitergeleitet werden, wobei die Visitenkarte idealerweise direkt von der Software verarbeitet werden sollte. Messeberichte von GesprĂ€chen mit Bestandskunden sollten als Anhang an deren CRM-Eintrag hinzugefĂŒgt werden.

Besonders komfortabel ist es, wenn man wĂ€hrend des GesprĂ€chs mit dem Kunden auf der Messe digitale oder sogar gedruckte Druckmaterialien versenden kann, um im GedĂ€chtnis zu bleiben. Durch die Integration mit Marketing-Automationssystemen kann man Kunden ĂŒber einen lĂ€ngeren Zeitraum „warm halten“.

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