B2B Vertrieb Sales

So funktioniert Vertrieb im B2B Sektor: Eine Anleitung zur effektiven Buyer’s Journey

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Die Buyers Journey ist ein entscheidender Teil des Vertriebsprozesses im B2B-Sektor. Indem potenzielle Kunden durch die verschiedenen Phasen der Journey geführt werden, können wir als Vertriebler nicht nur ihre Bedürfnisse verstehen, sondern auch gezielt auf sie eingehen und sie von unserem Angebot überzeugen. Durch die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb können wir maßgeschneiderten Content für jede Phase der Journey erstellen und sicherstellen, dass potenzielle Kunden nicht nur zu Käufern, sondern zu treuen Kunden werden. Die digitale Tools, die uns dabei unterstützen, ermöglichen es uns, unsere Aktivitäten zu optimieren und erfolgreich zu skalieren. Es ist also an der Zeit, die Buyer’s Journey als unverzichtbaren Bestandteil unserer Vertriebsstrategie zu betrachten und sie aktiv zu gestalten, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.
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Im heutigen digitalen Zeitalter ist der Vertrieb im B2B-Sektor mehr als nur das Anpreisen von Produkten oder das Versenden von Angeboten. Es geht vielmehr darum, eine gezielte und wirkungsvolle Strategie zu entwickeln, um potenzielle Kunden durch die sogenannte Buyer’s Journey zu führen und sie nicht nur zu Käufern, sondern zu treuen Kunden zu machen. Doch wie funktioniert das genau?

Die Buyers Journey verstehen

Die Buyer’s Journey ist der Prozess, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Sie besteht aus drei Hauptstufen:

  1. Awareness (Bewusstsein): In dieser Phase erkennen potenzielle Kunden ein Problem oder eine Herausforderung, die sie lösen müssen. Sie beginnen, nach Informationen zu suchen, um ihr Verständnis für das Problem zu vertiefen.
  2. Consideration (Überlegung): Nachdem potenzielle Kunden ihr Problem identifiziert haben, beginnen sie, nach Lösungen zu suchen. Sie vergleichen verschiedene Optionen und evaluieren, welche am besten zu ihren Bedürfnissen passen.
  3. Decision (Entscheidung): In dieser letzten Phase treffen potenzielle Kunden eine Kaufentscheidung und wählen die Lösung aus, die ihren Anforderungen am besten entspricht.

Content für jede Phase erstellen

Um potenzielle Kunden durch die Buyer’s Journey zu führen, ist es entscheidend, maßgeschneiderten Content für jede Phase zu erstellen:

  1. Awareness: In dieser Phase sollten Sie informative Inhalte bereitstellen, die das Problem oder die Herausforderung des Kunden ansprechen. Blog-Artikel, Infografiken oder E-Books können dabei helfen, das Bewusstsein zu schärfen und potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen.
  2. Consideration: Sobald potenzielle Kunden ihr Problem verstehen, benötigen sie Inhalte, die verschiedene Lösungsmöglichkeiten präsentieren. Fallstudien, Vergleichstabellen oder Produktvideos können dabei helfen, Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Option zu positionieren und potenzielle Kunden zu überzeugen.
  3. Decision: In der Entscheidungsphase benötigen potenzielle Kunden überzeugende Inhalte, die sie dazu ermutigen, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden. Kundenbewertungen, Testimonials oder Demos können dabei helfen, Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden zur Kaufentscheidung zu bewegen.

Die Bedeutung der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Eine effektive Buyer’s Journey erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Während das Marketing die Möglichkeiten liefert, um die Zielgruppe zu identifizieren und relevante Inhalte bereitzustellen, ist der Vertrieb dafür verantwortlich, potenzielle Kunden durch die verschiedenen Phasen der Buyer’s Journey zu führen und sie letztendlich zu Kunden zu machen.

Digitale Tools spielen hierbei eine entscheidende Rolle, da sie als eine Art Garantie fungieren, dass Marketing und Vertrieb nahtlos zusammenarbeiten. Indem das Marketing die richtigen Tools verwendet, um potenzielle Kunden zu identifizieren und relevante Inhalte bereitzustellen, kann der Vertrieb diese Informationen nutzen, um potenzielle Kunden gezielt anzusprechen und zu überzeugen.